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扬中“供销员经济”创新升级

发布时间:2006-11-01 来源:新华日报 点击次数: 编辑:严峰 程金文 顾永生 王荧 郭江陵
   因工业经济“两头在外”,不到30万人的江中岛市扬中曾产生了2万多人的供销员队伍。他们以“四千四万”精神打开了扬中工业产品的广阔市场,“供销员经济”也由此声名鹊起。如今,扬中供销员以新的形象、新的理念、新的运作模式有力地促进、推动了企业和地方经济的快速发展。
从“四千四万”到“四通四化”
    扬中工业第一大户――江苏长江电器集团董事长徐广福对该厂供销员提出的“四通”的要求,现已成为扬中不少企业选拔、培训、考核供销员的一道“门槛”。记者走访的企业都反映,每年淘汰的不能精通市场营销、技术、财务和经济法规的供销员约占20%―30%。
    据统计,在扬中现有的近2万人的供销大军中,毕业于大中专院校的已达半数以上。
    企业对供销员有常识化的要求,供销员们自身也有不断“充电”的内在动力。中电电器集团一位供销员告诉记者,过去跑供销主要是靠关系、路子;现在,信息搜集、项目论证、撰写招投标书……不更新常识根本不能适应。况且过去多靠单打独斗,一个人闯天下;现在,强调资源共享、协同作战的团队化。谁能力上老是比别人“矮一头”,就没人“带你一起玩”。“中电”读MBA的有近20人,其中多数在与销售有关的岗位。每周双休要赶到南京上课,家顾不上,人也很辛苦,但谁都不敢稍有懈怠。
    该市一企业在新厂区召开供销员年会,与会的150多人几乎都是“有车族”。去老厂区吃午饭时,第一辆车已进了老厂区,最后一辆车还没出新厂区,“车龙”蜿蜒盘旋几公里,场面颇为壮观;在“中电”集团产品陈列室,打开由集团信息中心控制的电脑,各地供销员的手提电脑都可调出集团所有产品的详细文字资料,还可指挥陈列室里的两个探头将陈列室里的产品逐一清晰地展示给客户。
这两个“镜头”形象地注解了扬中新生代供销员的另一特征――装备现代化。
    品牌化是装备现代化的前提条件。过去,供销员与企业多是松散型联系――手里的订单,哪个企业出价高就给谁做;现在,在扬中20多个知名品牌下,汇集了全市三分之一以上的营销人员。供销员依附于某一个知名品牌,可充分发挥企业和产品的品牌优势,降低营销难度,增加自己的收入。
从“采购员”到“猎头企业”
    4月19日,扬中市斯尔特密封件厂供销员陈鸿兵,与日本小松株式会社中国地区总经理伊藤健又一次坐到谈判桌前。与往常不同的是,此番他俩商谈的不是购销业务,而是如何联手引进世界顶尖技术,开发高档次四氟产品,跻身机械密封材料市场。
    原先,扬中供销员只管从外地采购原材料、推销本地产品。如今,像陈鸿兵这样身兼购销与招商两重使命的供销员,在扬中不在少数。来自扬中市外经局和技经局的两份资料显示:目前该市有8000名供销员正式接过聘书干上了“第二职业”。
    “广泛的社交层面和敏感的市场意识为供销员们担任招商工作提供了得天独厚的条件。利用雄厚的供销员资源介入招商,不仅成本低,而且成功率高。因为他们原本就活跃在各地,拥有一批形成紧密的业务协作关系的客户,谈项目能有的放矢,避免盲目性。”扬中市外经局副局长张峰向记者提供了一组数字:2003年扬中市新批的81个外资项目中,有69个由遍布全国的供销员牵线搭桥,实际利用外资达9758.3万美金,其中包括世界500强企业韩国现代重工。今年一季度,全市收到各地供销员招商信息达187条,经筛选有63个项目进入洽谈阶段。
    今年2月6日,该市有36位招商有功的供销员受到政府的表彰,领取了68.7万元的奖金。
    在扬中,供销员们还担任了另一项重任――从全国各地引进当地紧缺的专业人才。“引进人才已成为供销员的职业习惯。”扬中市新坝电器厂厂长陈春说明道:“每当大家的产品与其他厂家同台比试名落孙山时,大家的目光在寻找差距时就不由自主地盯住对方的杰出人才。”因此,每逢供销员会议,他都不忘提醒大家:如果跑不到业务,引进人才也算立了一功。
    据先容,近年来,该市共引进各类技术人才389名,从日本技工到俄罗斯硅橡胶研究领域的技术权威,从业务主管、管理精英到尖端设计人员、某一行业的首席专家,其中享有高级技术职称的有197名。扬中市职改办主任顾君凤披露,引智能取得这样的成果,扬中的供销员功不可没。
从“推销员”到“形象大使”
    “扬中的供销员在不同领域塑造、展现、推介扬中新形象,堪称扬中的形象大使。”这是很多人对扬中供销员的由衷赞叹。
    近年来,扬中参与或独家制订行业标准的企业有100多家,扬中企业主办、承办的国际钎焊材料研讨会、中国电力论坛讲台、高速钢恳谈会等高层研讨活动不胜枚举。这既为扬中连续跻身全国科技工作先进市奠定了坚强基石,也扩大了扬中在业内乃至全国的知名度。而这些活动的背后,都有擅长营销策划的扬中供销员的身影。
扬中供销员富有想像力的创意远不止于此:
    近几年,丛维熙、冯亦代、黄宗英、贾平凹等著名作家先后到扬中采风,并满怀激情地写下了许多文章,在《人民日报》等媒体上刊发。扬中随着他们的笔触被越来越多的人所了解、所向往。耐人寻味的是,向他们发出邀请的不是学问部门,而是扬中一些企业的供销员。
    吕钦、徐天红等“五大棋王会扬中”的盛举在中国象棋界传为美谈;连办4届的“华鹏杯”象棋邀请赛曾广为关注;“星河杯”江苏省农民自行车比赛不日将在扬中环岛公路上演……企业赞助体育赛事并非资讯,难能可贵的是,在从企业到宾馆的路线图中,均被加进了览大江风貌、赏田园风光、品特色学问等内容。显然,策划这些活动的扬中供销员,希望借此擦亮全国生态示范市、全国农村综合实力百强市等“金字招牌”,把一个日新月异的新扬中展示给来宾。
     除了请进来,扬中企业在全国各大中城市设立的数百家办事处也都以广结宾朋、推介扬中为己任。通华集团驻厦门办事处主任仲荣芳在推销产品的同时,与厦门市政府领导及很多部门都结下了深厚的友谊,并热心地充当起扬中市政府及相关部门与厦门间交往的“联络人”,因而被扬中市政府任命为扬中市驻厦门办事处主任。据统计,扬中市驻外30多个办事处中,有20多个是由企业办事处“升格”为政府办事处的。
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