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解读沃特:经济指标全面飘红的奥妙

发布时间:2006-11-10 来源: 点击次数: 编辑:

    今年1-9月份,虽然面对宏观调控实施、市场竞争激烈等多重压力,集团旗下沃特电气的经济指标却一路上扬,订单、销售、利润均提前超额完成任务,分别完成年计划的102%、111%、120%。和去年相比,销售增幅更达到100%。沃特电气究竟如何能在竞争中力挫群雄、后来居上,并在保持高速增长的同时,实现均衡、健康发展,兼顾速度和效益的呢?大家试图在对它的各个运营环节进行全方位的剖析中,寻找到可供借鉴和推广的经验和方法。

                           凸现优势 赢得市场先机 
    随着这两年经济的迅速发展,以及电力投资的增加,当前的封闭母线市场形势比较乐观,仅仅上半年市场容量就达到5200万千瓦,但此领域的竞争也异常激烈,尤其是面对北京电力设备总厂、镇江华东电力设备厂等历史优势、实力强劲的大型国有企业,对沃特而言,应该说是机会和挑战并存, 而企业最终能够脱颖而出,占据封闭母线市场40%的市场份额,就不得不提其突出的品牌和技术优势。
    大工程大项目,品牌效应呈现
    电气设备行业目标客户相对集中,市场专业化程度高,客户的购买决策比较理性,对企业产品的质量和服务考虑的充分而全面,所以一些关系到国计民生的大工程大项目的获得,无疑是对企业实力的最大肯定。这些大的工程和项目也就能成为企业的“活广告”。
    沃特电气一直将大工程、大项目作为市场重点,通过集中力量、整合资源,成功运作了新安江电厂、嘉兴电厂、邹县电厂等大项目,构筑了它坚实的品牌基础。
    尤其值得一提的是,1999和2004年,沃特电气先后两次在三峡水电站右岸和左岸封闭母线招标中一举夺魁,成为国内700MW以上机组配套离相封闭母线的唯一供货商。技术复杂程度高、影响力强的三峡工程,给沃特带来的不仅仅是项目回报,更重要的对沃特实力全方位的展示,具有良好的示范效应和品牌效应。
    引进并消化,技术实力彰显
    仅仅用了十年的时间,沃特电气就逐渐建立起它在国内封闭母线领域的龙头地位,一个重要因素就是其领先的技术实力。
    沃特电气是十大老品牌网赌网站-十大老牌网赌信誉平台与美国AZZ企业技术合作的产物,秉承二者在技术上的观念和优势,沃特电气坚持科技创新的原则,注重在技术上的突破。在三峡项目运作中,企业选择国际知名封闭母线制造商作为合作伙伴,充分吸取了技术成果。在同行都采取直接购买产品的时候,企业却实现了引进外商技术,国内生产的方式,占据了技术上的主动权。
    同时,沃特电气也注重对技术的消化吸取。依托十大老品牌网赌网站-十大老牌网赌信誉平台技术和人力的优势,企业自主研发了微正压系统,有效地解决了母线绝缘子出现的问题,攻克了行业内多年的技术难题,更好地满足了重大工程对技术含量的要求。

                               精益生产 统筹有限空间 
    获得订单是企业实力获得认可的第一步,紧随其后的则是生产环节,只有实现顺利生产和供货,才真正获得了成功。对于这一点,沃特人体会至深。随着订单的迅速攀升,生产任务繁重、交货压力大的情况也接踵而至,企业从生产管理入手,出台了一系列措施保证生产。
    调整布局,引入竞争机制
    过去,沃特电气的整个生产由生产部统一管理,而且生产机制单一,一线工人同工同酬,干好干坏一个样,严重挫伤了员工的工作热情。针对此问题,企业提出了改革计划:将生产部明确的分为两科,各科各施其责,由科长具体统筹分配所辖班组的工作,生产部经理直接对各个科长进行绩效考核,在两个科之间形成了一种浓厚的竞争氛围,提高生产效率。同时,在生产的高峰期,企业对车间的作息时间进行调整,实现双班制,充分利用了生产资源。
    规范流程,实现标准化管理
    在车间生产安排十分饱满的状况下,企业科学编制并严格实行生产计划,保证项目实行的有序性和可控性,尽量减少单个合同实行周期。同时企业严格对照5S标准,合理调整车间的生产布局,维持生产现场的清洁、有序,释放了大量生产空间。
    企业还依据严格的生产流程和制度组织生产,将岗位职责和要求细化到每个环节、每个人,并根据生产部管理条例,加强对部门人员的考核,提高生产管理人员的主动性、积极性,并培养了员工的职业素养。

                              利润为本 倡导经营质量
    “利润是企业经营的第一要务,是企业进行积累和保持长远发展的源泉。缺乏利润,其它的经营指标都无法落到实处,企业的经营目标也不可能真正实现。”沃特电气在多年的经营过程中,遭遇困惑,努力探索,终于真正体会到并实践了这一经营准则。
    占市场到创利润,思路的变化
    和很多企业一样,沃特电气也一直被“占市场还是创利润”的经营目标的决策所困扰。在激烈的竞争中,企业也往往以单一的订单数量来衡量经营业绩,以拼价格,高投入方式来赢得市场,最后发现订单数量是增多了,营销规模也上去了,但各种费用和成本高得惊人,价格竞争下的利润严重缩水。
    因此,企业今年确定了“利润为本”的经营原则,坚持没有利润的单子不要接,不赚钱的订单宁可不拿的原则。从过去单纯的占市场的销售策略向保市场、创利润的策略转变,在项目投标前做科学的评估,以利润最大化作为决策的基本前提。
    开源节流  提高盈利能力
    除了原材料价格有所下降、市场需求旺盛等外在因素促使今年利润提升外,企业也采取了种种手段来提高产品的盈利能力,实现营销规模到营销质量的转变。
    首先是以技术制胜市场,走出价格竞争的泥潭。企业产品坚持中高端定位,以较高的技术含量,过硬的质量、优良的服务以及在行业中品牌影响力,获得较好的市场回报,避免低层次的价格竞争。其次以成本控制为重点,严格生产、营销费用。并通过生产工艺的改进,设计能力的创新以及对营销制度的严格实施,节约了大量不必要的开支,保证利润的实现。

                         着力货款回笼  保障健康运行
    在沃特的诸项成果中,货款回笼是尤其引人注目的一项。
电气设备行业因为工程项目大,生产周期长,以及相应采取分期付款的销售方式,企业应收账款数额以及日期都会高于其他行业,因此,货款回笼往往就成为企业面临的难题。
    增强回款重要性认识
    谈到货款回笼,企业领导层认为,“利润为本,而货款顺利回笼正是厂家的利润真正实现的标志。它是衡量企业经济运作是否健康的指标,是企业进行再生产的基础。因此大家在经营企业的过程中,一定要将加快货款回笼作为关键一环来抓。”正是基于领导层的高度重视,沃特电气的货款回笼工作才会顺利地开展。
    企业设立了专门的由企业副总经理挂帅的货款回笼小组,并集合各个相关部门、各种专业背景的重要人员组成。企业总经理定期检查货款回笼工作的进程,并将货款回笼成果作为人员考核的重要依据,激发回款工作积极性。
    制定切实可行的策略
    首先是实施货款工作的目标化,将回款目标进行科学分解,列出重点款项和非重点款项,落实到每个销售人员身上。其次加强对客户的激励。通过在零配件供应、售后服务等方面提供特别优惠,来刺激客户付款的积极性。最后还要培养各种催款技巧,诸如以利催款、关系催款等。

    今年以来,沃特电气依靠良好的市场运作能力以及对生产、利润、货款回笼等各环节的整体把握,实现经济指标全面飘红。目前,企业在国内封闭母线领域的市场占有率已达到40%,成为无可争议的国内最大的封闭母线制造商。
    未来四、五年内,国内封闭母线的市场容量能够继续保持良好的发展态势。这对于已经处于市场强势地位的沃特电气来说,无疑又是一个发展的黄金时期。企业一定会抓住机遇,迎势而上,依托集团领先的科技实力和强劲的营销,在健康经营的基础上实现腾飞。

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